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営業の質が変わった「後の先」だ

2016/05/24 営業マンのために 洞察力講座体験談
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素人の営業にびっくりしたのがキッカケ

20名ほどの営業チームの教育係をしています。定期的にケーススタディをしたり、外部から何度か営業の先生を呼んで営業スキルが上がるように試行錯誤をしてきました。2名の社員はその効果が出たのか営業成績が徐々に上がっていきましたが、それ以外の人は教えるほど悪くなるような気がするくらい営業成績があがりません。

ある時、友人に誘われて実践心理学講座というものに参加しました。その講座自体はメンタルケアをする色合いの濃い「悩んでいる人のための会」でした。ところが営業マンにも見えない人がその会場で話しかけてきて、「洞察力講座」を私に勧めたのですがいつ勧められたのかも分からないくらいで受講を決めていました。営業マンが営業のモーションが分からないってすごいなと実感しました。

営業チームの質が変わった

洞察力講座を営業に取り入れたら、チームの質が変わりました。ケーススタディの内容が数倍濃くなりました。今までは相手の気持ちが見えていないので報告も的外れだったのだなと今にして思います。営業が苦しいものではなくなりました。プレゼンをしなくても商品が売れるのですからそれは当然の結果です。「後の先」という剣術の発想が心理学、営業に組み込まれているのがとても分かりやすくて良いと思います。

 

後手になるからこそ先手が取れる

コミュニケーションは相手の脳内にコチラのイメージを伝えることができるかどうかが重要なポイントになります。ですから、コチラが先手を取って攻めてもうまくいくとは限りません。従来の営業マンはどのように攻めるか?説明するか?プレゼンするか?を気にしていましたが、この方法を知ってしまうとそれがいかに相手の脳内のイメージとずれてしまうかが分かります。あえて先手を相手に取らせることで着実に相手の脳内にコチラのイメージを送り込むことができます。

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    洞察力基礎講座@町田 8月25日19時

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