洞察力とは？
勉強をしても工夫をしても営業の結果が出ない
その理由はこちらのサービスや商品をお客様に伝えようとするからです。
これではお客様に「嫌がられ」ますし、お客様は「理解してもらえない」ことになります。
洞察力を強化するとどうなるのか？
こちらから説明しなくても興味を持ってもらえるようになる
「洞察力」を身につければ無理に説得しなくても相手の心の動きをつかむことができます。無理やり説得するのと本人が「やりたい」「欲しい」といってくれるのとは営業の成績だけでなくその後の展開も違ってきます。また、同じ商品・サービスを勧めていても押し付けられている感がないのでお客様に嫌がられません。
なぜ、そんな現象が起きるのか？
その理由は「説得」でもなく、「ヒアリング」でもなく、「心を読み取る」からです
洞察力とは？
一般的な営業マンは「買ってもらう」という結果を意識して話をします。
だからこそ商品の良さを訴えたり、いわゆるセールステクニックを駆使して、購入につなげようとします。
一方で「買ってもらう」という意識がない心理カウンセラーは毎日のようにお客さんから「ハワイに行きたい」「おしゃれがしたい」「外車に乗りたい」という言葉を聞いています。悩んでいる人が悩みの出口として、希望を語り始めるからです。もし、心理カウンセラーの友人に旅行代理店の人がいて、「先週のハワイ、手頃なものを探してきましたよ」と旅行代理店のパンフレットを見せたらセールスされたと思うでしょうか？多くの場合、「わざわざありがとうございます」といってその旅行に申し込むかもしれません。
洞察力とはお役様の脳内を読み取り、お客様が欲しいものに気づき、引き出すテクニックでもあります。
洞察力Ｔｉｐｓ 「埋め込み命令」
講義の中でお見せしますが、優秀なコミュニケーターは洞察力を駆使しながら、絶妙なタイミングで「単語」や「概念」「身体の感覚」などをお客様の言葉に埋め込みます。お客様はそれを自分の言葉として語りますが、ビデオを巻き戻してみるとその言葉を最初に言っているのは聞き手である営業マンなのです。
洞察力を身につける方法
洞察力には手品でいうところのタネがあります。「このタイミングで呼吸を見る」「このタイミングでは視線を読み取る」「この左手は基点を示している」「言語パターンの変化に感情がこもる」など幾つかのタネがわかるとお客様が知らず知らず情報を伝えてくれていることがわかります。受講生の多くが「自分がこんなに自分自身の個人情報を漏洩していたとは驚きました」という感想に至ります。これは「私は洞察力がある」と自負する人ほど顕著です。
